Najczęstszym błędem popełnianym przez większość właścicieli biznesów internetowych jest duma i brak dystansu do własnej oferty. Duma jest powodem, dla którego strony internetowe tworzone są dla właścicieli. Wyglądają tak, jak chcieli właściciele i zawierają to, co właściciele mieli do przekazania.
Wszystko pięknie, tylko to nie właściciel będzie głównym użytkownikiem strony. To nie on za jej pośrednictwem będzie uzyskiwał informacje i dokonywał transakcji.
Tą osobą będzie klient. Klient to najważniejsza osoba, którą chcesz zobaczyć na swojej stronie internetowej.
Jeśli chcesz zdobyć zaufanie klienta powinieneś mieć stronę, która jest skierowana do niego i spełnia jego oczekiwania. Klient musi wiedzieć, że jest dla Ciebie ważny. Zauważ, że wchodząc do salonu samochodowego oczekujesz, że ktoś z obsługi zajmie się Tobą. Tak samo powinien czuć się klient na Twojej stronie internetowej. Na stronie komunikujesz się głównie za pomocą tekstu. Dołóż więc starań, by ta komunikacja była dla klienta przyjazna. Musisz patrzeć na swoją stronę jego oczami.
Skup się na Kliencie
Jak pokazać za pomocą tekstu, że to klient jest najważniejszy? Najważniejsza zasada przy pisaniu tekstów to: Pisząc tekst używaj osoby „Ty”, zamiast „Ja”. Pokażę Ci to na przykładzie.
Wróćmy na chwilę do wspomnianego salonu samochodowego. Załóżmy, że podchodzi do Ciebie sprzedawca i mówi: „Witam w naszym salonie samochodowym. Jesteśmy obecni na rynku
od 20 lat i w tym czasie sprzedaliśmy ponad 2000 samochodów. Mamy największy wybór i najlepsze ceny. Oferujemy system ratalny firmy ABC. Prowadzimy częste akcje promocyjne…”
Zawsze w takich momentach myślę „I co z tego? Fajnie, że jesteście tacy super, ale co z tego wynika dla mnie? Mam wrażenie że w tym salonie najważniejsi jesteście „Wy”, a nie „Ja”.
A teraz wyobraź sobie, że w innym salonie sprzedawca zwraca się do Ciebie w następujący sposób:
„Witam Pana w naszym salonie samochodowym. Postaram się Panu pomóc w dokonaniu wyboru samochodu. Znajdzie Pan u nas największy ich wybór w najlepszych cenach. Zakupu będzie Pan mógł dokonać zarówno za gotówkę jak i na raty. A dzięki częstym akcjom promocyjnym, kupi Pan auto na bardzo atrakcyjnych warunkach…”
Który sprzedawca wzbudza Twoje większe zaufanie? Mam nadzieję, że wybrałeś drugiego sprzedawcę. Pierwszy skupia się na sobie i cały czas powtarza „Ja”i „My”. Drugi używa osoby „Ty” i zwraca się do Ciebie. W ten sposób patrzy na sprawę z Twojej perspektywy i skupia się na Twoich potrzebach.
A teraz wejdź na swój serwis internetowy. Czy teksty napisane są z perspektywy osoby „Ja” czy „Ty”?
Jeśli podmiotem w Twoich zdaniach jest osoba „Ja”, zamień ją na „Ty”. To pierwszy i niezbędny krok do tego, żeby zbudować zaufanie do Ciebie, Twojej firmy, a następnie do Twoich produktów i usług.
Klient dokona zakupu u kogoś, komu będzie ufał, zwłaszcza w internecie, gdzie nie widać Twojej firmy i nie wiadomo nawet, czy naprawdę istnieje. Buduj więc zaufanie u klienta tym, co piszesz. To najskuteczniejsza metoda.
Zatem nie bój się zmienić sposobu komunikacji z klientami, na taki, który sprawi, że poczują, że o nich dbasz i patrzysz na wszystko z ich perspektywy.
Zwracaj się do klienta. Skup się na nim i jego potrzebach. Zapomnij o sobie i swojej dumie. Prawdziwe powody do dumy da Ci zaufanie Twoich klientów i wyniki sprzedaży.
Grzegorz Brajewski
Autor jest współwłaścicielem firmy Eactive, zajmującej się promocją stron w wyszukiwarkach internetowych i oferującej skuteczne rozwiązania marketingowe.