ABC skutecznych negocjacji cz. 4

20/08/2008

Impas oraz finalizowanie negocjacji

Często jest tak, że pomimo umiejętnego prowadzenia skutecznych  negocjacji i dobrej woli negocjatorów dochodzi do momentu, w którym żadna ze stron nie jest gotowa na dalsze ustępstwa. Nad stołem negocjacyjnym zapada chwila wymownego milczenia, a uczestnicy rozmów zadają sobie pytanie co dalej? Gdy dochodzi do takiej sytuacji, mamy odczynienia z impasem, który jest największym sprawdzianem umiejętności negocjacyjnych obu stron.

Impas

Impas ma miejsce wtedy, kiedy żadna ze stron nie ma wyraźnej przewagi, a wzajemne oczekiwania wyraźnie się od siebie różnią. Częstą pomyłka jest mylenie impasu ze różnicą stanowisk. W przypadku, kiedy jedna ze stron posiada wyraźną przewagę i dochodzi do różnicy stanowisk scenariusz będzie taki, ze strona słabsza ustąpi partnerom albo negocjacje zostaną zerwane. Dopiero, kiedy różnicy stanowisk towarzyszy równorzędna pozycja partnerów, mamy do czynienia z impasem.

 

Istotą impasu nie musi być właściwy przedmiot negocjacji, czyli argumenty i propozycje. Przyczyną zastoju w rozmowach często jest kondycja oraz wzajemny stosunek negocjatorów. Mogłoby się wydawać, że jest to błahy powód do zerwania negocjacji, skoro nie ma żadnych merytorycznych przeszkód do zawarcia kompromisu. Jednakże doświadczony negocjator nigdy nie lekceważy czynnika ludzkiego. Stres, uprzedzenia, brak zrozumienia, czy urażona ambicja może skutecznie zablokować rozmowy.

 

Jest kilka sposobów na przezwyciężenie podobnych problemów. Jednym z nich jest tak zwane „wypuszczanie pary”. Rozsądne w sytuacji, panującego przy rozmowach napięcia jest dopuścić partnera do głosu, dać mu możliwość pełnego wypowiedzenia się. Najlepszy moment do wznowienia negocjacji to chwila, w której opadną emocje.

 

Innym skutecznym sposobem na przełamanie impasu może być technika „włóż jego buty”. Kiedy rozmowy stoją w miejscu spróbujmy znaleźć argumenty stojące za ofertą partnera, powinno pomóc nam to w zrozumieniu trudności, jakie partner ma z akceptacją naszej oferty. Nie należy w takiej sytuacji zarzucać partnera kolejnymi propozycjami i ofertami, które zawsze będą uznawane przez niego za uwzględniające jedynie nasz interes. Zaprośmy rozmówce do poszukiwania wspólnych rozwiązań. Da mu to przekonanie i komfort psychiczny, że jest aktywnym twórcą zawieranego porozumienia.

 

Najczęściej jednak jest tak, że negocjacje zatrzymują się na kwestiach spornych dotyczących propozycji i ofert. Kiedy każde kolejne ustępstwo staje się dla nas i partnerów zbyt bolesne, należy pamiętać kilka podstawowych zasad, które ułatwią przełamanie niemocy negocjacyjnej.

 

Należy wspólnie z partnerem dotrzeć do źródła impasu. Będzie to o wiele skuteczniejsze rozwiązanie, niż wzajemne groźby i zaostrzanie stanowiska. Pamiętaj, że Twój partner jest tak samo sfrustrowany brakiem porozumienia, dlatego przełamując impas zachowuj się bardziej spontanicznie, bądź bardziej twórczy, niż zasadniczy. Da to przekonanie Twoim partnerom, że zależy Ci na zawarciu porozumienia. Postaraj się podkreślać wzajemne położenie obu stron. Najlepiej w tym celu wymienić ewentualne korzyści, które byłyby udziałem obu stron, jeśli udałoby się osiągnąć porozumienie. Aby przerwać impas można pójść na pewne symboliczne ustępstwa. Kiedy zawiodą wszystkie oficjalne procedury negocjacyjne, warto pokusić się o mniej formalny kanał prowadzenia obrad. Może to być wspólny obiad  lub każda inna forma sprzyjająca swobodnej rozmowie.

 

Jeśli uda Ci się skutecznie przełamać impas i być może jeszcze coś dodatkowo na tym ugrać, to nie pozostaje nic innego niż pogratulować umiejętności dostępnych jedynie dla wytrawnych negocjatorów. Znalezienie sposobu w sytuacji bez wyjścia jest istotą negocjowania.

 

Finalizowanie negocjacji.

 

Jeśli wydaje Ci się, że zapoznanie się ze wszystkimi argumentami i ofertą drugiej strony oraz wypracowanie porozumienia będącego do przyjęcia dla obu stron oznacza koniec rozmów, to nie wiesz jeszcze wszystkiego o trudnej sztuce negocjacji. Oto kilka sposobów, które pozwolą uzyskać korzystniejsze porozumienie w ostatniej fazie negocjacji.

 

Technika "salami" – Nazywana czasem też skubaniem, polega na wymuszeniu drobnych ustępstw pod koniec negocjacji. Licząc na to, że partner nie zaryzykuje zerwania rozmów po długim procesie negocjacji, lub że jest zbyt wyczerpany, żeby skutecznie prowadzić dalsze negocjacje żądamy dalszych niewielkich ustępstw. Nie należy jednak używać tej metody zbyt pochopnie. Bardzo łatwo, wyżej opisanym zachowaniem rozdrażnić partnera i stracić jego zaufanie, co może zaowocować pogorszeniem ewentualnych, długotrwałych relacji.

 

Technika "jednego strzału" – Jej istotą jest uzyskanie jednego, kluczowego ustępstwa w końcowej fazie negocjacji. Najprościej rzecz ujmując korzystając z tej metody jesteśmy skłonni zawrzeć porozumienie pod jednym, ostatnim warunkiem. Na przykład:

- Ile za ten telewizor?

- 750

- A dostanę do niego pilota?

- Oczywiście!

- 700 i biorę.

- Zgoda

Jak łatwo zauważyć siłą tej techniki jest nasze zdecydowanie do zawarcia porozumienia. Należy uważać, aby nie przesadzić ze zbyt wygórowaną propozycją. Z drugiej strony najgorsze co może nas spotkać to stanowcze nie.

 

Technika faktu dokonanego – Wielu z nas stosuje ją mimowolnie w życiu codziennym. Zakładając z góry pobłażliwość drugiej osoby robimy coś bez jej zgody. Podobna zasada może być stosowana w ostatniej fazie negocjacji. Jak wiele innych ofensywnych technik ta metoda wymaga odrobinę tupetu i pewności siebie. Może ona polegać na tym, że po osiągnięciu porozumienia przesyłamy partnerowi gotowy kontrakt, który różni się nieznacznie od wcześniejszych ustaleń. Nie muszę dodawać, że nowe ustalenia wybiegają bardziej na przeciw naszym oczekiwaniom niż partnera. Jeśli zmiany okażą się nieznaczne istnieje realna szansa, że partner przystanie na niewielką zmianę swojego stanowiska. W przeciwnej sytuacji pozostaje tłumaczyć się, że nowe zapisy są wynikiem zwykłej pomyłki. Umiejętne wykorzystanie tej taktyki polega na takim wprowadzeniu nowych, korzystnych dla nas zapisów, aby umowa pozostawała w dalszym ciągu atrakcyjna dla partnera.

 

Technika wycofania oferty – Jedną z bardziej złożonych a jednocześnie ryzykownych metod jest technika wycofania oferty. Jej użycie może uzasadniać postawa naszego partnera, który w końcowej fazie negocjacji będzie chciał wymusić na nas dodatkowe ustępstwa. Jej istotę najlepiej oddać na przykładzie. Otóż pomimo, że zgodziliśmy się zaoferować nasze usługi za 10000zł, nasz partner, używając opisanej wyżej techniki „jednego strzału”, żąda od nas obniżenia tej kwoty do 9000 zł. W odpowiedzi na żądania drugiej strony zmuszeni jesteśmy do odroczenia podpisania umowy o jeden dzień, w celu skonsultowania sie z przełożonymi lub potrzebujemy czasu do namysłu. Kolejnego dnia informujemy partnera, iż istotnie zaszła pomyłka ponieważ rzeczywista wartość naszej usługi wynosi tak naprawdę 11500 zł. Po takim posunięci możemy się spodziewać, że partner z radością powróci do pierwotnej propozycji. Przy tej technice należy technice należy pamiętać, że stosujemy ją tylko w przypadku partnerów, którzy już zaakceptowali umowę, a mimo to chcą wymusić na nas kolejne ustępstwa.

 

Mam nadzieję, że ten krótki przegląd technik i porad przybliżył Ci odrobinę specyficzną rolę negocjatora w biznesie. Pamiętaj, że dopiero zdobyte doświadczenie pozwoli Ci w pełni wykorzystać olbrzymi arsenał technik i trików. Najlepsi negocjatorzy są elastyczni, gotowi do negocjacji i zmiany stanowiska. Dlatego technik negocjacyjnych należy używać z wielkim wyczuciem i podporządkowywać je poszczególnym sytuacjom. Zachęcam do stopniowego wprowadzania w życie wiedzy, którą zdobyłeś czytając kolejne newslettery o sztuce prowadzenia negocjacji.

 

Aleksander Czech

Autor jest pracownikiem firmy Eactive, zajmującej się promocją stron w wyszukiwarkach internetowych.

 

Autorzy serwisu wyrażają pełną zgodę na udostępnianie artykułu w niezmienionej formie na innych stronach internetowych. Warunkiem koniecznym publikacji jest podanie autora artykułu oraz linku prowadzącego do strony www.supermarketing.pl  Jeśli chcieliby Państwo przedrukować wybrany fragment artykułu prosimy o skontaktowanie się z nami w celu uzyskania pozwolenia.