ABC skutecznych negocjacji cz. 3

20/08/2008

Faza zasadnicza

Jeśli zapoznałeś się z poprzednimi newsletterami, to wiesz już, że negocjacje nie są prostym procesem i wymagają nie lada wiedzy i umiejętności. Teraz omówimy najważniejszą fazę procesu zawierania porozumienia, mianowicie rozmowy przy stole negocjacyjnym. Właśnie tu zaprezentujesz swoją ofertę oraz wizję porozumienia. Przy okazji niejednokrotnie przyjdzie Ci skruszyć kopię z partnerem, w walce na argumenty i charaktery.

W tym artykule chciałbym przybliżyć Ci kilka technik, które pozwalają wynegocjować najbardziej korzystne dla Ciebie porozumienie i być może pozwolą poczuć się trochę pewniej w tej niełatwej sytuacji, jaką są negocjacje.

Zanim zdradzę Ci kilka sekretów najlepszych negocjatorów pozwól, że przypomnę Ci dwie najważniejsze rzeczy, o których traktowały poprzednie newslettery

 

Po pierwsze: To w jak mówisz, jest tak samo ważne,  co mówisz! Znaczy to, że argumenty i propozycje należy wspierać pewnym wrażeniem, które umocni i uwiarygodni Twoją pozycję.

 

Po drugie: Miej nadzieję na najlepsze, ale przygotuj się na najgorsze. Właściwe przygotowanie jest kluczem do skutecznych negocjacji. Nie pozwól odebrać sobie inicjatywy tylko dla tego, że nie poświęciłeś czasu na poszukanie wcześniej alternatywnego rozwiązania.

 

Kilka technik, które przedstawię nie zamyka długiej listy możliwości i wybiegów jakimi posługuje się wytrawny negocjator. Wiele z technik może być użytych równolegle. Niewątpliwie rola negocjatora wymaga pewnych predyspozycji i nie wystarczy jedynie zaznajomić się z bogatym arsenałem technik negocjacyjnych.

 

Technika wysokiego pułapu

Jest to bardzo popularna metoda, stosowana z równym powodzeniem w życiu codziennym, jak i przy stole negocjacyjnym. Polega ona na postawieniu stronie przeciwnej zbyt wygórowanych żądań. Stawiając tak wysokie oczekiwania pozostawiamy sobie większy margines na ewentualne ustępstwa w dalszej fazie negocjacji. Przy okazji możemy się dowiedzieć czegoś o gotowości partnerów do uelastycznienia swojego stanowiska.

 

Technika drobnych kroków

Jest bardzo pomocna zwłaszcza jeśli nie możemy znaleźć porozumienia w punktach najbardziej istotnych. Skupiając się na osiąganiu porozumień dotyczących mniej ważnych punktów negocjacji przekonujemy partnerów, że mimo trudności porozumienie jest jak najbardziej możliwe. Znaczenie tej techniki ma charakter psychologiczny i ma za zadanie przygotować grunt przed postawieniem głównych problemów i punktów spornych.

 

Sztuka ustępowania

Ustępstwa wcale nie muszą świadczyć o słabości naszej pozycji i są stałym elementem negocjacji Oczywiście na ustępstwa godzimy się tylko, jeśli nie ma innego wyjścia. Pamiętajmy jednak, że nawet ustępowanie może być przedmiotem gry negocjacyjnej, wystarczy pamiętać o kilku sprawach:

 

Jeśli juz musisz ustąpić domagaj się również ustępstw od swojego partnera. Ponadto stwórz wrażenie, że ustępstwo wymagało od Ciebie nie lada poświęcenia. Poinformuj partnera, jak doniosłe konsekwencje będzie miało dla Ciebie złagodzenie stanowiska, oraz jaką awanturę zrobi Ci szef, kiedy dowie sie o Twojej spolegliwości. Dodatkowo możesz podzielić ustępstwo na kilka mniejszych elementów, które będziesz negocjować osobno. Powinno pozwolić Ci to na złagodzenie skutków ewentualnego ustępstwa.

 

Technika odrzucania pierwszej propozycji.

Jedną z wręcz podstawowych zasad prowadzenia negocjacji jest odrzucenie pierwszej oferty, nawet jeśli ta spełnia nasze oczekiwania. Dzieje sie tak dlatego, ponieważ pierwsza oferta prawie zawsze zakłada dalsze roszczenia partnera, dlatego jest wyrazem minimum możliwości drugiej strony. Co więcej, godząc sie na pierwszą propozycję ryzykujemy, że partner przestraszy się, iż zaoferował nam zbyt wiele i może obniżyć swoją ofertę.

 

Nie ustępuj pierwszy.

Komuś może sie to wydać nieco dziecinne, ale fakty są takie, że jeśli pierwsi pójdziemy na ustępstwo może to osłabić naszą pozycję w negocjacjach i i w konsekwencji spowodować zawarcie mniej korzystnego porozumienia. Nawet jeśli jesteśmy gotowi do dialogu i ustępstw, warto na początku rozmów zamanifestować partnerowi nasz upór i nieustępliwość.

 

Wytrącenie z równowagi.

Ta technika pochodzi z arsenału broni psychologicznej. Jej istotą jest takie nasze zachowanie, które będzie rozpraszać partnera i uniemożliwi mu skupienie sie na istocie negocjacji. W tym celu możemy rozmawiać przez telefon w trakcie rokowań lub okazywać lekceważenie w inny sposób. Powodzenie tej techniki zależy głównie od naszej pomysłowości i umiejętności aktorskich.

 

Dobry glina, zły glina.

Jest to stara sztuczka, której policjanci używają w trakcie przesłuchań. Na gruncie negocjacji wygląda to tak. W naszym zespole negocjacyjnym jedna osoba prowadzi zdecydowanie agresywne negocjacje, odrzucając kolejne propozycje i ustępstwa. Kiedy „zły policjant” pod dowolnym pozorem opuszcza salę drugi negocjator stosuje łagodną perswazję, zrzucając winę za bezowocne negocjacje na porywczy charakter kolegi. Pożądana reakcja jest taka, że druga strona nie chcąc ryzykować dalszych rozmów z negocjatorem barbarzyńcą, będzie chciała szybko zarwrzeć porozumienie pod jego nieobecność.

 

Technika nie ujawniania informacji.

Stosuje sie ją, gdy widzimy, że partner wykazuje pewne braki wiedzowe w zakresie prowadzonych negocjacji. Zamiast wprowadzać partnera w temat przedstawmy mu tylko takie informacje, które potwierdzą nasze argumenty. Generalnie, w trakcie negocjacji zawsze należy kierować sie zasadą im więcej wiemy o partnerze i im mniej partner wie o nas, tym lepiej.

 

Technika ograniczonych kompetencji negocjatora.

Jest to technika stosowana najczęściej w trudnych momentach negocjacji, kiedy partnerzy chcą wymusić na nas jakiś niekorzystny dla nas zapis. W takich sytuacjach można zamanifestować dobrą wolę, niestety nie popartą właściwymi kompetencjami do zawarcia porozumienia. Najczęściej prosimy o czas, który jest nam potrzebny do skonsultowania oferty z przełożonymi. Aby zabezpieczyć sie przed podobnym wybiegiem partnera, możemy na początku negocjacji określić kompetencje i upoważnienia wszystkich negocjatorów.

 

Zachęcanie do odrzucenia własnej propozycji.

Jest to technika stosowana przez negocjatorów pewnych swojej pozycji. Pomaga ona w szybszym zakończeniu rozmów w przypadku, kiedy jesteśmy przekonani o tym, że partnerzy chcą zawarcia porozumienia z nami. Jeśli mamy pewność, że niezawarcie porozumienia nam nie zaszkodzi możemy powiedzieć, że choć nasza oferta jest najlepsza zrozumiemy, jeśli cena naszej usługi/produktu/współpracy jest zbyt wysoka dla drugiej strony. Najbardziej prawdopodobnym scenariuszem będzie chęć szybkiego zawarcia porozumienia przez druga stronę.

 

Do ataku!

Jest to kolejna technika, którą warto polecić jedynie pewnym swojej pozycji negocjatorom. Jak łatwo się domyślić technika ta polega na bardzo agresywnym prowadzeniu negocjacji, które maja osłabić pewność siebie partnera. W tym celu podważamy nie tylko kompetencje, ale także wartość samej osoby, która podejmuje się negocjowania z nami. Jeśli uda nam się zachwiać pewnością siebie partnera, zachwiejemy również jego pozycją negocjacyjną, co może zaowocować uzyskaniem porozumienia na lepszych zasadach.

 

Troskliwa mamuśka

Ta technika polega na stworzeniu wrażenia, że bardzo nam zależy na zawarciu porozumienia, jednakże oferta jest zbyt wygórowana względem naszych możliwości. Partnerzy mogą być bardziej skłonni do ustępstw, jeśli wezmą nasze zaangażowanie emocjonalne za wyraz jak najszczerszych intencji.

 

Techniki opóźniające

Opóźnianie osiągnięcia porozumienia może bardzo podnieść naszą pozycje w przypadku, kiedy naszym partnerom zależy na szybkim zawarciu umowy. Wraz z upływającym czasem, będą bardziej skłonni do podpisania bardziej korzystnego dla nas porozumienia. Istnieje wiele sposobów na przeciąganie rozmów. Bardzo popularna jest tak zwana „choroba dyplomatyczna”, która uniemożliwia jednemu z członków zespołu negocjacyjnego dotarcie na miejsce rozmów. Można także bardzo szczegółowo omawiać najdrobniejsze punkty negocjacji.

 

Najsłabsze ogniwo

Ta technika polega, kierowaniu większości pytań i uwag do członka przeciwnej grupy negocjacyjnej, który naszym zdaniem ma najmniejszą wiedzę i predyspozycje do prowadzenia rozmów. Inną techniką może być próba zdobycia szczególnej sympatii jednego z negocjatorów drugiej grupy. Jeśli nam się to uda możemy liczyć na to, że będzie starał się on przekonać resztę ekipy do naszych argumentów lub przynajmniej będzie tworzył nasz pozytywny obraz.

 

To oczywiście jedynie kilka trików negocjacyjnych. Każdy dobry negocjator ma z pewnością parę własnych, tylko jemu znanych, sztuczek, które wypracował w trakcie wieloletniego doświadczenia. Te kilka wariantów ma jedynie zademonstrować jak bogatym arsenałem środków mogą dysponować negocjatorzy. Pamiętaj, że najlepszą szkołą jest własne doświadczenie. To ono pozwoli właściwie ocenić Ci, która z taktyk okaże się najbardziej skuteczna oraz da ci pewność siebie potrzebną do właściwego przeprowadzenia zaplanowanej strategii.

 

Na koniec tego newslettera jeszcze kilka podstawowych zasad dotyczących fazy zasadniczej negocjacji, które obowiązują bez względu na to, jaką taktykę wybierzesz.

 

Kiedy razem z partnerem znajdujecie się w fazie prezentowania argumentów i ofert pamiętaj, aby rozpoczynać zawsze od tych punktów negocjacji, w których najłatwiej o wzajemne porozumienie. Zaczynając od najprostszych do wynegocjowania spraw, budujesz atmosferę porozumienia, w której łatwiej będzie Tobie i partnerowi o ewentualne ustępstwa.

 

Kolejną ważną kwestią jest sposób prezentowania oferty. Najlepiej sprawdza się następujący schemat: jeśli ( tu następuje Twoje żądanie) wtedy ( tu nstepuje propozycja). Np. Jeżeli zdecydujecie się Państwo na zakup dużej partii towaru, wtedy jestem w stanie zaoferować 10% rabat.

 

Jednym z najważniejszych elementów negocjacji jest cena. Oto kilka sposobów jak odeprzeć argumenty mówiące o naszych zbyt wygórowanych żądaniach cenowych.

1. Podkreślamy jakość oferowanych usług/ produktów. Próbujemy przekonać partnerów, że cena jest proporcjonalna do jakości. Argument ten najlepiej prezentuje się w odniesieniu do produktów markowych.

2. Porównanie z droższym odpowiednikiem. Zwracamy uwagę partnerów na to, że nasz produkt posiada tą samą jakość co droższy odpowiednik naszego towaru wyprodukowany przez inną firmę.

3. Porównanie z codziennymi wydatkami. Dobrym sposobem może być pokazanie partnerowi, że oferowany przez nas produkt to równowartość kolacji w restauracji, pary butów i.t.p.

4. Dostarczanie usług kompleksowych. Doskonałym atutem może być zwrócenie uwagi, że z naszym produktem wiążą dodatkowe korzyści takie jak serwis, transport, lub inne.

 

Zapraszam do zapoznania się z innymi artykułami dotyczącymi negocjacji.

 

Eactive, zajmującej się promocją stron w wyszukiwarkach internetowych.

 

Autorzy serwisu wyrażają pełną zgodę na udostępnianie artykułu w niezmienionej formie na innych stronach internetowych. Warunkiem koniecznym publikacji jest podanie autora artykułu oraz linku prowadzącego do strony www.supermarketing.pl  Jeśli chcieliby Państwo przedrukować wybrany fragment artykułu prosimy o skontaktowanie się z nami w celu uzyskania pozwolenia.